3. Les différents modèles d’intervention

L’objectif de cette rubrique est de décrire les différents modèles de micro-assurance en abordant leurs potentialités et leurs limites. Sont donc traités les principaux « modèles » d’intervention recensés en micro-assurance, qui bien entendu ne sont pas exhaustifs :

2. Le modèle « partenaire-agent » 

3. Le modèle mutuelles & coopératives d’épargne et de crédit

4. Le modèle « fournisseur » 

5. Le modèle « franchisé »

1. Le modèle « assureur intégral »

Dans ce modèle, l’assureur est seul chargé de toutes les principales fonctions de l’assurance, sans recours à des partenaires externes :

• La conception / production des polices d’assurance,
• La souscription des polices,
• La distribution des polices,
• La gestion technique et administrative du produit (règlement des sinistres inclus).

L’assureur peut aussi vendre ses polices à travers un réseau d’agents salariés ou commissionnés (réseau indépendant mais mandataire de l’assureur).

Le terme d’« assureur » est ici générique et peut désigner différents types d’acteurs : il peut s’agir d’une compagnie d’assurance commerciale, d’une institution de microfinance, etc.

Le principal atout de ce modèle est de permettre à l’assureur de conserver la maîtrise intégrale de la chaîne de valeur, alors que tout partenariat nécessiterait une collaboration active qui fait parfois défaut. En revanche, ce modèle suppose une bonne maîtrise de toutes les fonctions de l’assurance ; et d’autre part la création d’un réseau de distribution peut s’avérer coûteuse en temps et en argent.

On tend donc à privilégier ce modèle lorsque les partenaires font défaut ou sont jugés peu fiables ; ce choix a été fait par des assureurs commerciaux Tata-AIG (Inde) ou Delta Life (Bangladesh), ou encore par le programme de micro-assurance santé SKY (Cambodge).

Deux assureurs commerciaux optent pour le modèle « assureur intégral » L’assureur indien Tata-AIG, jugeant le modèle partenaire-agent trop restrictif (les IMF susceptibles d’être partenaires avaient déjà nouées des accords de distribution avec des assureurs concurrents), a décidé de créer son propre réseau à travers des agents identifiés par des ONG et formés ensuite par l’assureur. Au Bangladesh, pour mettre en œuvre un produit de micro-assurance, Delta Life avait un accord initial de collaboration avec une ONG de microcrédit qui fournissait la structure de mise à disposition du produit offert. Ce partenariat s’est rompu après quelques années, lorsque Delta s’est aperçu que le personnel de l’ONG était davantage intéressé par l’activité de crédit que la promotion des produits d’épargne ou d’assurance.

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2. Le modèle « partenaire-agent »

Ce modèle repose sur la collaboration entre une compagnie d’assurance commerciale et un agent de distribution – IMF ou autre organisation – qui fournit des services à une clientèle à faible revenu.

Ce modèle répond à une complémentarité des expertises, car :

• Pour l’assureur commercial , sa méconnaissance des populations à faible revenu est un handicap sérieux, de même que son absence de légitimité, a priori, auprès de populations méfiantes à l’idée de donner de l’argent (prime) pour un bénéfice aléatoire (garantie déclenchée uniquement en cas de sinistre).
• Pour l’IMF ou toute autre organisation non spécialisée en assurance , l’absence de maîtrise d’un métier à forte expertise technique et financière (obligation de provisions importantes notamment) est un handicap pour développer un produit d’assurance. A titre d’exemple, dans le cas d’une IMF, il n’est pas aisé de convertir des agents de crédit (qui connaissent bien des produits financiers assez simples) en vendeurs d’assurance – produit souvent beaucoup moins demandé par la clientèle ; ils doivent donc être à la fois longuement formés et intéressés financièrement, pour consacrer du temps à la vente de ces produits d’assurance. Enfin, certains cadres légaux et réglementaires restreignent tout simplement aux seules compagnies d’assurance l’exercice de l’assurance.

Pour en savoir plus : Les Institutions de Microfinance doivent-elles proposer des services d’assurance ?, TFD 78, ESF, 2006. - C. Churchill. Compte rendu de la Conférence sur la Micro-assurance, Munich, 2006. - C. Churchill, D. Reinhard et Z. Qureshi.

2.1  Le partenariat compagnie d’assurance / institution de microfinance (IMF)

Dans un certain nombre de cas une IMF ne souhaite pas investir pour maîtriser la technicité du métier d’assurance, ou estime qu’un tel investissement serait trop risqué, ou non rentable – ou encore n’est pas légalement autorisée à investir ce secteur . Si elle juge néanmoins qu’un produit de micro-assurance est nécessaire à ses clients, et qu’elle veut élargir sa gamme de produits, alors un partenariat avec une compagnie d’assurance paraît souhaitable.

De son côté l’assureur parie sur la connaissance, par l’IMF, des populations à faible revenu, et sur sa capacité à servir de réseau intermédiaire efficace pour la distribution de produits de micro-assurance.

Les principaux avantages et inconvénients de ce type de partenariat, pour l’assureur, sont les suivants :

Avantages pour un assureur d'un partenariat avec une/des IMF	Inconvénients pour un assureur d'un partenariat avec une/des IMF
L'IMF connaît le marché des populations à faible revenu	L'assureur doit vérifier avant tout partenariat la qualité de l'IMF.
L'IMF a accès aux populations par le réseau de distribution déjà en place	Une bonne gestion de la relation est nécessaire pour assurer un bon fonctionnement
L'IMF et ses agents ont une légitimité dans les zones d'influence	Des conditions justes doivent être négociées, ce qui requiert de l'assureur une bonne connaissance des IMF
Elle contribue à l'amélioration de l'efficacité opérationnelle	Nécessite une formation des agents d'IMF à l'assurance
Elle a l'expérience de l'optimisation des coûts de transaction et d'administration pour les faibles montants	Un conflit peut éclater si l'assuré paie en retard ou ne paie pas
Le partenariat maximise les synergies, chaque partenaire se concentrant sur son domaine d'expertise	Un conflit peut éclater si l'agent de l'IMF se désintéresse de l'assurance
Le risque est limité, d'autant qu'il y a partage des risques (a contrario des bénéfices)	La réglementation peut compliquer la vente de contrats et la collecte de primes par les agents d'IMF ( par exemple au Maroc, interdiction faite aux agents de microcrédit de prélever de l'épargne ou de servir en tant qu'agent d'assurance).

Répartition des rôles entre IMF et compagnie d’assurance : l’exemple de WWF et La Equidad en Colombie

Rôle de WWF (une IMF colombienne) - Fournit la base de clientèle ( > 40 000 clients) - Engagement du Directeur Général (mission et vision) - Engagement de l’équipe de direction - Flexibilité et collaboration au développement du produit - Distribution par les agents de crédit du produit La Equidad et analyse/suivi de la souscription - Force de vente de 71 analystes de crédit - Capacité et flexibilité d’incorporer de nouveaux produits dans le système de management d’information - Formation spécialisée des agents de crédit à la vente de produits d’assurance - Financement des primes annuelles - Collecte des primes - 50% publicité

Rôle de La Equidad - Intérêts dans l’expansion des couvertures aux couches a faibles revenus - Engagement du Directeur Général (mission, vision, investissement) - Implication de l’équipe de direction dans le développement et la conception du produit. - Responsabilité assignée clairement aux directions régionales et gestionnaire de portefeuille (suivi, formation, services au client, après-vente) - Développement du produit : acceptation du risque - Développement du logiciel pour WWF - Formation - Prime (bonus) pour WWF - 50% publicité

Difficultés opérationnelles - Absence de réseau informatique - Période restreinte des agents de crédit pour la vente du produit - Divergences possibles entre incitations des agences et des individus

Réponses de La Equidad - Développe un logiciel adapté à WWF - Maintient le suivi, identifie les bonnes pratiques, reconduit des formations. - Révision des primes (bonus)

Source : La Equidad Seguros Colombia, CGAP Working Group on Microinsurance Good and Bad Practices, Case Study No. 12. - G. Almeyda, F. Jaramillo - Sept. 2005.

Le modèle partenaire-agent est encore peu développé par rapport aux autres modèles existants. Toutefois, ce mode d’intervention est appelé à se développer, du fait de l’intérêt croissant des compagnies d’assurance pour la micro-assurance.

Parmi les compagnies d’assurance privilégiant cette approche, citons entre autres :

• AIG Ouganda (via 26 partenaires IMF),
• Madison Insurance en Zambie (via 4 IMF),
• ALLIANZ en Indonésie,
• Banamex (via l’IMF Compartamos) au Mexique
• Seguros Azteca au Mexique.
• En Inde, de nombreux assureurs, soumis par la réglementation à l’obligation de commercialiser des produits de micro-assurance. D’autant que l’IRDA ( Autorité Indienne de Développement et de Régulation) incite les IMF à nouer des partenariats avec les assureurs.

2.2  Le partenariat compagnie d’assurance / autre réseau de distribution

On a souvent réduit le modèle agent-partenaire au couple assureur-institution de microfinance. Les IMF ne sont pourtant pas les seules impliquées dans les services (ici financiers) destinés aux populations à faible revenu. De nombreuses chaînes de vente de mobiliers et d’électroménager, de vêtements, de téléphone portable, etc. ciblent les populations à faible revenu ; en couplant parfois l’achat à un crédit.

Des exemples de partenariats récents entre des compagnies d’assurance et d’autres réseaux de distribution se développent :

• En Afrique du Sud , les supermarchés SHOPRITE et l’assureur HTG Life se sont associés pour une assurance obsèques, de même que la chaîne Edcons et l’assureur Hollard (les deux ont d’ailleurs crée une joint-venture). Hollard a également développé un partenariat avec et la chaîne de magasin PEP ( pour un package comprenant une assurance obsèques et une assurance accident couvrant la famille - époux et épouse + 5 enfants maximum - avec une assurance téléphone).
• Au Brésil, on peut citer aussi le partenariat de distribution entre le bancassureur Bradesco et Casas Bahia, un détaillant en produits domestiques et ménagers proposant un système de crédit aux consommateurs à faibles revenus.

3. Le modèle mutuelles & coopératives d’épargne et de crédit

Au-delà de la diversité des mutuelles ou coopératives on distingue :

• Les mutuelles affiliées à un réseau coopératif. Elles sont éventuellement soutenues techniquement, voire ou financièrement, par l’Institution « mère ». L’ICMIF (Fédération Internationale des Coopératives et Mutuelles d’Assurance) a par exemple un rôle moteur dans le soutien apporté aux mutuelles membres.
• Les mutuelles non affiliées à un réseau de mutuelles. C’est généralement le cas de mutuelles comportant un nombre important d’adhérents.

Les mutuelles d’assurance peuvent se fédérer entre elles pour constituer une Union ; à titre d’exemple, L’UTM (Union technique de la mutualité malienne ) et l’Union des Mutuelles de Santé de Guinée Forestière regroupent une quinzaine de mutuelles de santé.

L’intérêt de ce modèle est, par l’implication des membres, d’assurer une bonne adéquation des produits à la clientèle. Si le système fonctionne bien, on peut supposer aussi que l’implication des membres dans la gestion permettra une économie de coûts.

Sa principale limite est une question d’échelle : la bonne gestion d’une mutuelle suppose, en général, de ne pas dépasser un certain nombre de membres ; or pour limiter le risque et rentabiliser l’activité, un assureur a tout intérêt, en théorie, à élargir au maximum sa base de clientèle.

Par ailleurs, les mutuelles peuvent être confrontées aux faiblesses en termes de gouvernance de tout système autogéré (conflits élus / salariés, dérives au profit de certains élus), si des garde-fous adaptés ne sont pas mis en place.

Une Coopec en micro-assurance (Inde) L’Inde connaît de nombreuses expériences de micro-assurance s’appuyant sur des communautés locales qui financent et gèrent un pool de risque pour leurs membres, tout en assurant le suivi et le contrôle du portefeuille. Swayamkrushi/Youth Charitable Organization (YCO) est ainsi une Coopec qui a étendu ses services à l’assurance : 8 100 membres payent une prime annuelle de 100 roupies (environ 2,20 dollars) pour obtenir une couverture décès à hauteur de 15 000 Roupies (333 dollars) en cas de décès naturel, de 30 000 roupies (666 dollars) en cas de décès accidentel. Une couverture dommage est également proposée aux membres de la coopérative.

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4. Le modèle « fournisseur »

Le principe de ce modèle, en assurance santé, est que l’assureur intègre tout ou partie de l’offre de soins. L’intérêt pour lui est de maîtriser la qualité de l’offre de soins, cruciale pour fidéliser les assurés.

Ces modèles font participer des hôpitaux et cliniques selon un mode de paiement forfaitaire et fondé sur la mutualisation des risques.

Par exemple, BRAC et la Grameen Bank, au Bangladesh, gèrent leurs propres cliniques. Des IMF comme ASA et Grameen utilisent également ce modèle en gérant leurs propres contrats.

En contrepartie, la faiblesse du modèle est la difficulté à viabiliser financièrement à la fois le système d’assurance et l’offre de soins ; pour y parvenir, une masse critique importante d’assurés doit être atteinte.

L’exemple de Grameen Kalyan (Bangladesh) La Grameen Bank compte aujourd'hui plus de deux millions de clients. Grameen a développé en parallèle de nombreuses activités dans d'autres domaines et notamment un programme de santé développé depuis 1997. GK a depuis mis en place 19 centres de santé primaires en milieu rural ; l'objectif était de proposer un accès aux soins adapté et viable pour les salariés et les clients de la Grameen. Les services de ces centres de santé sont d'un coût abordable pour les familles pauvres. Grameen a développé conjointement à ces services une assurance de santé, pour faciliter l'accès aux soins et sensibiliser les populations. Les objectifs de ce programme sont à la fois d'augmenter la participation aux services de santé, et de davantage financer les centres de santé Grameen. Le programme de micro-assurance est ouvert aux non membres également, pour une cotisation un peu supérieure. L'adhésion est volontaire et familiale, et donne accès aux consultations médicales dans les centres de santé (avec co-paiement), avec bilan de santé et vaccinations, et donne droit à des réductions sur les médicaments et analyses. Le système de micro-assurance compterait 47 600 ménages en février 2003, soit 261 800 personnes, et connaîtrait une croissance rapide. Le réseau social impressionnant dont bénéficient la Grameen, notamment grâce aux activités de microfinance attractives, facilite manifestement la diffusion de l'assurance. La proportion d'assurés par emprunteurs est très significative (65 % dans le cas de Grameen). La logistique calée sur le remboursement des crédits est aussi un facteur facilitant le paiement des cotisations. Source : BIM du 4/5/2004. - Poursat C.

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5. Le modèle « franchisé »

Dans ce modèle (couramment nommé en anglais « Protected Cell Company », PCC) l’assureur professionnel loue sa licence, assigne une partie de son capital avec éventuellement un traité de réassurance au franchisé tandis que ce dernier (généralement une IMF) est responsable de la conception du produit, de sa tarification, des pertes et des gains enregistrés.

Pour en savoir plus : Insurance pro vision for low-income communities : Part 2 : initial lessons from micro-insurance experiments for the poor, Microenterprise Best Practices (MBP) Project, USAID, 2000. (en anglais) - W. Brown and C. Churchill. Compte rendu de la. Conférence sur la Micro-assurance, Munich, 2006. - C. Churchill, D. Reinhard. et Z.Qureshi. « Protecting the poor : a microinsurance compendium », Chapter 4, p.338 à 468, Munich Re Foundation and ILO, 2006. - C. Churchill (dir.).